这样卖药,药店生意想不好都不行

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引言

现如今，好多药店导购的关键问题是不知道如何探询顾客的需求，都是按照显性的顾客所讲直接推荐药品，但同时又讲不清楚药品的药理疗效，那这样的话销售业绩不佳也就一点都不奇怪了。

——药店智汇·洪新喜

杨芳

四川宜宾市高县百信大药房

在加入药店智汇人才培养学习后，收获特别大，以下是我近日的一起销售案例：

13号晚上我正在摆货，这时走进来一位年龄大概27岁左右的女子买小儿感冒颗粒，我把药递给了顾客，并轻声询问道请问其他还需要什么吗？

她犹豫了一下，小声的说道最近老是觉得小腹胀痛，买了一些肠胃炎的止痛药吃了没用，你说我该吃点什么才好？

我望着她观察到她脸色苍白精神不是很好，说话有气无力的，而且穿的有点厚手里还抱着个暖手袋，我便想到阳虚体质，于是我问到可以让我看看你的手和舌头吗？

她说可以。我观察到她的手指纤细指甲苍白无光泽，而且手心很冰凉，舌头肥大有齿印且泛白，我便更加确定她是阳虚体质。

于是我根据阳虚体质的特点询问道：看你穿那么多是不是很怕冷哇？而且手脚老是很冰晚上睡觉都不容易睡暖和？

她回答道：就是，而且这段时间晚上要起床上好几次洗手间，每天都觉得很累就想躺着。

我又想到洪老师说的女性一定要问经带，于是我接着问道：你月经是不是有点不调而且量又少伴有血块颜色偏暗，老是觉得小肚子冷沁沁的还会痛经，白带清稀还有异味呢？

她说：就是就是，人家也给我说过是妇科炎症，但是我吃了消炎药也没有多大的效果啊。

我说：你这是阳虚体质伴有血虚，这是体质的原因引发的，而且可能你年轻以前没注意饮食喜欢吃冷的又不保暖，你有点点的宫寒和盆腔炎。

她说：那我该怎么调理？

我给她搭配了宫炎平胶囊+复方乌鸡口服液+天然VE，建议她按疗程服用，平时可用当归、大枣、龙眼泡水喝。

虽然她最后只拿了两周的用量，说吃着试试，但是经过这次学习我能更加专业对症的分析顾客的病症进行治疗，我相信两周后这位顾客会继续回来购买。

最后谢谢药店智汇老师的教学，我会更加努力，完善自己，提供给顾客更好的服务质量。

药店智汇洪新喜老师点评：你的望诊和问诊意识很强，做得也很认真，不过的问诊的时候要注意技巧，获取顾客信息时要用开放式提问，例如问经带时要问：月经正常吗？颜色是淡的还是暗的？有血块吗？那样会更好。后面的嘱咐，生活注意事项可以更全面一点，例如饮食、作息时间、运动等等。

陶丽华

江苏盐城市盐都区龙康大药房

学习了药店智汇的课程很收益，讲一个我遇到的案例。

有一位客户开始是直接来店里说买一瓶眼药水的，上班没时间买，疼了好几天了。

我就问她：疼几天了，有没有其它什么症状呀？

她说：经常疼，眼睛有时还会流眼泪。

我就问：你做什么工作的。

她说：服装厂。

我说：怪不的，是不是还经常加班吧。

她说：对的，早就想买瓶眼药水了，一直都没时间。

然后我说：眼药水点了只能当时稍微舒服些。现在不忙我给你看看吧，我就按照洪老师教的，我就先看她肤色，面色偏白，说话也慢慢的，手冰凉，还有冻疮，我又看了她舌头，有点偏大，舌苔偏白，有点厚，初步考虑是阳虚体质。

然后我就问她：你怕冷吗。

她说：怕。

我又问：平常有没有心烦，感觉气不大舒畅。

她说：对哦，感觉总有事情，想着想着就感觉一口气上不来。

我又问：你睡眠是不是也不大好。

她说：对呢，每天就只能睡半夜的觉，夜里醒了就再也睡不着了。她就问我，你说我这该怎么办呀。

我就说根据你的描述你这应该是阳虚体质气血两虚呀，你平常可以用点黄芪，红枣，枸杞泡水喝呀，煲点羊肉汤呀，要多晒太阳，而且是晒后背，背为阳，平常要注意休息，你们这个年纪不能在老加班了，尤其服装厂对眼睛肯定不好呀。

她又直接问我：有没有什么能稍微快点的药直接吃的。

我说：你这个要调理一段时间，没有那么快的，聊到最后我拿了20天的黄芪颗粒和金匮肾气丸，又配了黄芪，枸杞，菊花，红枣给她泡水喝，刚好菊花枸杞配里面对你眼睛也好呀，她也认同了，就直接买单，这单做了多。

临走我又叮嘱她多休息，多晒太阳，蛮高兴的走了，顾客走后我才想起来我补血的还没拿，一步步来吧，总之洪老师的课我会一直听下去，衷心感谢！

药店智汇洪新喜老师点评：学习很认真，辨别运用也很好，不过用药时候要再认真仔细点，因为眼睛不好主要和肝有关，先要补肝血，下次不急不燥慢慢为顾客提供解决方案。

马玉琴

广东东莞清溪友之邦药店

今天我们店来了一位50多岁的老顾客。

他长的比较瘦小，比实际年龄略显老些，进门就说今天感冒了要买点感冒药，我问了他的症状之后给他拿了感冒药之后，这时他没有走，好象还要找什么似的，看看四下没人就又走到我跟前我就问他还需要点什么？

他说上次我给他拿的那个补肾的药。效果还可以，药吃完了，还想再拿一点，还有没有更好点的，前次拿药是这个月初时刚刚听了洪老师的九大体质的辨別后。

我以望，闻，问，切的诊断方法初步判断他的这种情况为肾阳虚。

（面色无华，声音细小，舌中间有裂纹，夜里小便频数，睡眠质量差，腰酸酸软腿抽筋，前几个月还经常腹泻，特别是性功能方面差)

我给他说要中药调理才行，而且还要按疗程吃才有效果，他说那你给我拿一点我吃的试试看，我给他抓了3剂中药。

(一个老中医的关于调脾胃和补肾的方子，党参，白术，茯苓，砂仁，小茴，甘草，肉桂，枸杞，巴戟，淫羊藿，附片，锁阳，山萸肉，杜仲，补骨脂，黄精)

又搭了一盒肉苁蓉粉一共三佰多元，他半信半疑的走了，其实我心里也没底，今天他说有效果又来拿，高兴，这说明我对顾客的诊断是正确的，这要感谢洪老师给我们讲的课程让我们应用到实际当中去。

今天我又问了一下顾客最近的症状进一步判断他是典型的肾阳虚。

又直接拿了养百岁鹿茸粉1盒，肉丛蓉粉一盒，黄芪粉一盒。

又抓了三剂中药加前面的感冒药一起，促成一单会员折后元的大单，我告诉他先把感冒药吃完，感冒好了之后再吃这个补肾的药，临走时高兴说效果好吃完还来拿。

再次感谢听了药店智汇洪老师的讲课之后给我们带来的收获，今天在这里分享给大家，让我们在以后的工作当中不断努力，相互学习，共同成长。

药店智汇洪新喜老师点评：能学以致用很好，不过不太建议中药汤剂和中药粉剂一起来吃，那样会影响疗效，建议顾客喝完汤剂再用你的中药粉剂。另外阳虚不能直接补阳，要阴阳同补，阴中求阳，才不会上火。

温馨提示：以上所有案例仅供专业人士参考，所有用药必须根据顾客具体情况分析，对症用药，科学解决，切勿生搬硬套~

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加药店智汇老师