净利77亿留量时代背景下,引爆流量

互联网电商历经二十余载，淘宝、京东、拼多多三位电商巨头几乎渗透了各色消费人群。

巨头们告别了高速增长的年代，那个流量至上的旧江湖也随着时代的影子悄然而去...

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FirstPoint

“留量”当道，稳中有涨

今年三月，三巨头先后发布了Q1财报，与去年同期相比拼多多营收增长7%、京东营收增长18%，阿里巴巴营收增长9%。

图源新浪科技

很明显，三巨头的增速没有往年那般“神采奕奕”，电商平台已深入“留量时代”腹地。

而当年被誉为“增长神话”的拼多多，如今在下沉市场面对淘特、京喜拼拼等对手，仍在年里拿下不错的成绩。

在过去一年里，拼多多用户达8.76亿，营业额2.4万亿，营收亿，净利润77.6亿...

电商平台的“后辈”拼多多仍在稳定前进，而作为商家的我们也就能分羹到时代的红利。

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SecondPoint

紧抓底层逻辑

一、流量逻辑

对于商家而言，任何一个电商平台皆是为产品曝光的工具。

成交与否最终还得靠商家本身，靠点击率和转化率，靠坑产，其中坑产是排序的重要逻辑。

坑产越高，点击率越好，转化率越好的商品就会排序越高，流量越大。

所以我们要牢记电商流量逻辑的核心——点击率、转化率、坑产。

二、流量结构

了解了流量逻辑，我们再来看看流量结构。

拼系和其他平台一样，有付费流量和免费流量。

付费流量即直通车、直播推广、活动坑位购买等；

免费流量即自然搜索、秒杀、9.9、领券中心等。

流量大小与你流量来源有很大关系。要做到顶级的流量，当然是流量结构越丰富就越好，并且越稳定订单越持久。

老高电商圈子独家「拼多多流量地图」

三、从拼多多的角度看流量

拼多多用产品和服务来吸引消费者，消费者满意度高了，平台DAU就会高，所以拼多多就有了8.76亿用户。

而消费者看平台，就是多快好省，这是拼多多团购模式的底层逻辑。

“多”指的是产品的多样性要丰富

目前拼多多的产品链接大概是10亿个，基本覆盖所有产品。

不过对于电商平台而言，每年都会产生20%的新品，这是平台吸引商家上新品的逻辑。

另外老产品会产生消费疲劳，消费者需要看到新品，因此直播就成了一个很好孕育新品的赛道。

“快”就是物流速度

拼多多做自己的电子面单系统，做多多买菜。其中多多买菜是省域电商，不需要跨省快递，速度更快，成本更低，自然就是服务满意度高。

“好”的核心是满意度高

平台的流量，来自消费者对产品的满意。

所有电商平台，都会出现考核商家的DSR评分。评分不好，卖再多的品也不行。

以前出现过淫羊藿这种品，引得拼多多小二出动，人工来打压。

“省”是拼多多的核心标签

拼得多，省得多，开团购模式、社群裂变，这是拼多多的底层。

如果说，淘宝是沃尔玛、家乐福等综合性商超，那么京东就是国美苏宁电器，而拼多多就是我们小区的生活便利小超市。

在消费者心智模式中，便宜是拼多多的核心标签。

所以拼多多在“省”这个字上不断地培养筛选自己的商家群体，也就是供应链体系。

淘宝大部分都是电商公司运营店铺，从工厂拿货，电商开店；京东是国内外大的品牌方入住，简称品牌店。

于是拼多多见缝插针，直接让工厂来线上开店，没有中间商加价，也没有一线大牌的溢价。

价格就成为了拼多多天然的优势。

实际上这是中国互联网电商发展的必然过程。从中间商做连接，把线上和线下资源进行整合。然后发展起来了。品牌依据自己的品牌优势发现机遇，开始介入电商。最后是中国的一些普通中小型企业。他们要互联网化，自然而然地就沉淀在了拼多多上。

所以这个逻辑是整个中国互联网化的力量在驱动，所有的生产企业必然会找到自己在中国互联网生态中自己的位置，拼多多是应势而生。

同时，淘宝，京东占据了一二线城市主要市场，留给拼多多的只有下沉市场了。

在某种意义上，因为B、C两端的驱动，平台商品决策成本低，让拼多多在几年前达到了爆发式的高速增长。

另外，商家之间的价格内卷很严重，让拼多多变成了一个清货的平台、一个走量的平台、一个维持生存的平台。

所以整体价格较之市场来说会非常低，一边有对价格敏感的消费者，另一边有促达需求的工厂，双边效应形成，雪球很快滚大。

了解了多快好省及拼多多的B端供应链和C端消费者的情况后，商家就可顺势而为，设计自己的产品。

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ThirdPoint

引爆流量

平台底层逻辑理清楚了，我们需要一个“导火线”去引爆流量。

首先得选对产品。

拼多多销量最大的，一定不是质量和服务最好的。

所以不建议做最好的产品，因为我们很难改变一个品牌在消费者心智模式的印象。拼多多就是便宜的代名词，触发购买决策的关键，除了产品需要，价格是核心开关。

平台的属性是低客单价商品，在产品上建议选品客单价偏低的商品。当然也不能太低，因为价格越低的，往往门槛越低，竞争很大，利润很低。

而运营方面因为平台都是工厂，除了价格战并无其他的核心竞争力。像秒杀，9.9，领券中心等活动基本会亏损进入。

另外参与其中的人太多，流量也大不如以前，做秒杀甚至还要自己开车，那还不如把钱给到直通车。

拼多多9.9包邮

来源网络

拼多多现在的打法流程非常简单。

找个合适的产品，选择一个合适的价格定位（适中的价格，有一定的利润，可以用来做推广）。

用直通车做推广，把坑产拉起来。

接着优化点击率和转化率，把智能推广或者全站推广拉升一波大权重。

最后改为放心推，降低推广费用。

这样链接有权重了，放心推也就有订单，免费流量也会接踵而至。